Μερικές φορές μια ακραία θέση μπορεί να είναι αποτελεσματική. Ο βασιλιάς Σολομώντας κάτι έχει να πει.
Ο Κέινς συμφωνεί. «Είναι σοφό να ξεκινάς από μια ακραία θέση όταν επιδιώκεις μια επωφελή συμφωνία».
Η διαπραγμάτευση για τον τερματισμό της αιματοχυσίας στην Ουκρανία -επί της ουσίας πόλεμος για την ισορροπία δυνάμεων- μοιάζει, όμως, λιγότερο με το κόψιμο του μωρού και περισσότερο με την εκτόξευση των μελών του παντού.
Ίσως αυτό να οφείλεται στα πρόσωπα. Στο κλασικό εγχειρίδιό τους «Getting to Yes», οι Ρότζερ Φίσερ και Γουίλιαμ Γιούρι προσφέρουν μερικές χρήσιμες συμβουλές. Επικεντρωθείτε στο πρόβλημα, όχι στα πρόσωπα. Αναζητήστε τα κρυμμένα συμφέροντα, αντί για τις φανερές θέσεις. Σκεφθείτε λύσεις που μπορεί να ωφελούν και τις δύο πλευρές.
Σπάστε το σε ρούβλια ή γρίβνες και θα βρείτε συμβιβασμού μνήμες. Είναι καλό να κερδίζεις, πρέπει και να ξέρεις, όμως, ότι ο χαμένος δεν θα εξαφανιστεί.
Το πιο δύσκολο πράγμα, κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης, είναι να αποβάλεις πλήρως το συναίσθημα και να αντιμετωπίσεις τα γεγονότα.
Ποια είναι αυτά; Μην αναμασούμε τα γνωστά. Ο χρόνος πίσω δεν γυρνά, αλλά αν γινόταν, κάποιοι δεν θα έπεφταν στη φάκα τόσο ενθουσιωδώς. Εξηγώ.
Η Ρωσία αρνείται να επιτρέψει στην Ατλαντική Συμμαχία να επεκταθεί μέχρι τα σύνορά της. Σύμφωνοι, οι ανεξάρτητες χώρες είναι ελεύθερες να επιλέξουν τις συμμαχίες τους.
Τι θα έλεγαν, όμως, οι ΗΠΑ, αν το Μεξικό ή ο Καναδάς επέλεγαν να ενταχθούν σε μια στρατιωτική συμμαχία όπου θα κυριαρχούσε η Ρωσία ή η Κίνα;
Θα κελαηδούσαν τα όπλα, μα οι ΗΠΑ θα τα ‘φερναν βόλτα. Η Ουκρανία είδε το μέλι, δεν είδε το κεντρί.
Πίστεψε τις ΗΠΑ και τους Ευρωπαίους -αυτούς που είχαν κάθε συμφέρον να διατηρηθεί η ειρήνη στην αυλή τους- και το πληρώνει. Πολλαπλώς.
Η αμερικανική «φιλία» φέρνει φασαρία. Το λέει η Ιστορία και ο Κίσινγκερ, χωρίς προσωπεία. «Μπορεί να είναι επικίνδυνο να είσαι εχθρός των ΗΠΑ, αλλά το να είσαι φίλος τους είναι μοιραίο».
