Τoυ Θοδωρή Καπράλου, προέδρου Εμπορικού Συλλόγου Πειραιώς & γεν. γραμματέα Ελληνικής Συνομοσπονδίας Εμπορίου και Επιχειρηματικότητας
ΤΟ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟ αποτελεί μία από τις σημαντικότερες κινητήριες δυνάμεις της οικονομίας, με τη ζήτησή του να επηρεάζεται σημαντικά από τις εποχικές εκπτώσεις και τις στρατηγικές marketing και τα διάφορα μεγάλα εμπορικά «events».
Οι εκπτωτικές περίοδοι και ιδιαίτερα η Black Friday και η Cyber Monday, έχουν καθοριστική επίδραση στην εμπορική δραστηριότητα των τελευταίων μηνών του έτους.
Ενώ αυξάνουν σημαντικά τις πωλήσεις και τη ζήτηση, θέτουν και προκλήσεις για τη διαχείριση του ανταγωνισμού και των αποθεμάτων.
Οι καταναλωτές, με βάση τις ανάγκες και τις προτιμήσεις τους, επιλέγουν είτε φυσικά είτε ηλεκτρονικά καταστήματα, διαμορφώνοντας τη στρατηγική των επιχειρήσεων για την περίοδο αυτή.
ΤΑ ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ χρόνια είναι φανερό πως η επίδραση της Black Friday και της Cyber Monday εκτείνεται πέρα από τον Νοέμβριο, επηρεάζοντας και τον Δεκέμβριο, μια περίοδο κατά την οποία οι πωλήσεις φτάνουν έως και το 25% του ετήσιου κύκλου εργασιών των επιχειρήσεων.
Ειδικά τα τελευταία χρόνια η πίεση που δέχεται η αγοραστική δύναμη του μέσου Έλληνα έχει μετατρέψει την Black Friday σε πεδίο στοχευμένων χριστουγεννιάτικων αγορών, μετακυλίοντας νωρίτερα μέρος του εορταστικού τζίρου.
Ειδικότερα, εξαιτίας του καταναλωτικού «πυρετού» που καταλαμβάνει και τις πρώτες μέρες του Δεκεμβρίου, αρκετοί καταναλωτές επιλέγουν να συνεχίσουν τις αγορές τους, είτε ολοκληρώνοντας τη λίστα των χριστουγεννιάτικων δώρων τους είτε εκμεταλλευόμενοι τις υπόλοιπες προσφορές που διαρκούν.
Ως αποτέλεσμα, παρατηρείται πως για πολλές επιχειρήσεις οι πρώτες εβδομάδες του Δεκεμβρίου λειτουργούν σε ήπιους ρυθμούς, με την αναμονή της καταβολής του Δώρου Χριστουγέννων για να ζεσταθούν οι μηχανές της αγοράς.
ΑΝΑΛΟΓΟ αντίκτυπο έχουν στις εμπορικές επιχειρήσεις και οι εκπτωτικές περίοδοι. Για παράδειγμα, πολλοί καταναλωτές προτιμούν να μην αγοράσουν τον Δεκέμβριο, για να επωφεληθούν από τις εκπτώσεις του Νοεμβρίου, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση της έντασης των πωλήσεων τον Νοέμβριο, αλλά σε κάποιες περιπτώσεις και σε μείωση της κίνησης την πρώτη εβδομάδα του Δεκεμβρίου.
Εν γένει, το χρονικό διάστημα που προηγείται των περιόδων προσφορών και εκπτώσεων, συνηθίζει να αναδεικνύει την έντονη ανάγκη του καταναλωτή για έρευνα αγοράς.
Η διενέργειά της κυρίως μέσω των ψηφιακών μέσων, δίνει στις επιχειρήσεις τη δυνατότητα να προσελκύσουν αγοραστικό κοινό προαναγγέλλοντας στις ιστοσελίδες στα e-shops και στις βιτρίνες τους τη συμμετοχή τους στα εκπτωτικά γεγονότα.
H «ΑΛΥΣΙΔΩΤΗ» εμπορική πρακτική της Black Friday και της Cyber Monday έχει αναδείξει τη σημασία της αναβάθμισης της αγοραστικής εμπειρίας εντός των φυσικών καταστημάτων και, ταυτόχρονα, της παρουσίας των εμπορικών επιχειρήσεων σε ηλεκτρονικές πλατφόρμες στο λιανεμπόριο, μέσω της multi channel και κυρίως της omni channel προσέγγισης του καταναλωτή.
Το «κλειδί» της εμπορικής επιτυχίας κατά τη διάρκεια αυτών των περιόδων βρίσκεται κυρίως στην ικανότητα των επιχειρήσεων να προσελκύουν πελάτες, ανταποκρινόμενες στις συνεχώς μεταβαλλόμενες ανάγκες και προτιμήσεις τους.
Η δημιουργία προσωποποιημένων προσφορών και η προώθησή τους μέσω των social media τις βοηθούν να ξεχωρίσουν.
Επιπλέον, οι επιχειρήσεις πρέπει να έχουν προετοιμαστεί για την αυξημένη ζήτηση, ώστε να μην αντιμετωπίσουν ελλείψεις που μπορούν να απογοητεύσουν τους καταναλωτές.
Η διαρκής σύγκριση τιμών μεταξύ φυσικών και ηλεκτρονικών καταστημάτων τις ωθεί να προσφέρουν ακόμα μεγαλύτερες εκπτώσεις.
ΠΡΟΦΑΝΩΣ η Cyber Monday ενισχύει τη θέση του ηλεκτρονικού εμπορίου μεταξύ των νεότερων ηλικιών που είναι εξοικειωμένες με τις ψηφιακές τεχνολογίες. Και αυτό είναι ζητούμενο ιδιαίτερα για τις ελληνικές μικρομεσαίες και πολύ μικρές εμπορικές επιχειρήσεις.
Τα διαδικτυακά καταστήματα προσελκύουν καταναλωτές που αναζητούν άνεση, ταχύτητα και τη δυνατότητα να συγκρίνουν εύκολα τιμές και προϊόντα.
Επίσης, το ηλεκτρονικό εμπόριο έχει διευρύνει την πρόσβασή του στο καταναλωτικό κοινό με την προσφορά δωρεάν μεταφορικών, επιστροφών προϊόντων και ειδικών ψηφιακών εκπτώσεων.
ΣΤΑ ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΑ εμπορικά γεγονότα, ανάλογα με τη στόχευσή τους σε αγορές – κοινά διακρίνονται και οι διαφορετικές προτιμήσεις και αγοραστικές συνήθειες, οι οποίες, σε γενικές γραμμές, διαμορφώνουν τις εξής καταναλωτικές κατηγορίες:
- Τους οικονομικά συνειδητοποιημένους καταναλωτές, που επωφελούνται από τις προσφορές για να αγοράσουν προϊόντα που χρειάζονται σε χαμηλότερες τιμές και οι οποίοι επικεντρώνονται σε κατηγορίες όπως ηλεκτρονικά είδη, οικιακός εξοπλισμός και ένδυση-υπόδηση.
- Τους νεότερους, όπως οι Millennials και η Generation Z, που προτιμούν το ηλεκτρονικό εμπόριο λόγω της εξοικείωσής τους με την τεχνολογία, ενώ ενδιαφέρονται ιδιαίτερα για μόδα, gadgets και προϊόντα τεχνολογίας.
- Τις οικογένειες, που στοχεύουν κυρίως στην αγορά μεγάλων οικιακών συσκευών, παιχνιδιών και χριστουγεννιάτικων δώρων, και
- Τους εργαζόμενους και τα άτομα με περιορισμένο ελεύθερο χρόνο που επιλέγουν τις online αγορές για να εξοικονομήσουν χρόνο.
ΠΑΡΑ την έντονη διείσδυση της τεχνολογίας και στις εμπορικές πρακτικές, τα φυσικά καταστήματα -και ιδιαίτερα τα λεγόμενα «υβριδικά» που συνδυάζουν τη διά ζώσης εξυπηρέτηση με την online παρουσία- συνεχίζουν, και εκτιμάται βάσιμα ότι θα συνεχίσουν να παίζουν πρωταγωνιστικό ρόλο στο οικοσύστημα του λιανεμπορίου.
Αυτό ισχύει ακόμη περισσότερο για κατηγορίες προϊόντων που οι καταναλωτές προτιμούν να βλέπουν και να τα δοκιμάζουν πριν αγοράσουν, όπως ρούχα, παπούτσια και ηλεκτρονικά είδη.
Οι επισκέψεις στα φυσικά καταστήματα συνοδεύονται συχνά από την εμπειρία της άμεσης εξυπηρέτησης και της διαπροσωπικής αλληλεπίδρασης, που παραμένουν ισχυρά κίνητρα για πολλούς καταναλωτές.
Αυτό βέβαια δεν σημαίνει -το αντίθετο μάλιστα- ότι τα φυσικά καταστήματα θα πρέπει να σταματήσουν να εμπλουτίζουν τη στρατηγική τους.
Μια τέτοια επιλογή, που ήδη υιοθετούν, είναι οι αποκλειστικές τους προσφορές, ώστε να είναι σε θέση να ανταγωνιστούν το ηλεκτρονικό εμπόριο.
